روش دست یابی به عرصه بازار
خود را مانند افراد کاملا ماهر قلمداد نمایید. کلید شخصیت بشری و رفتارهای انسانی به خود بالیدن است. روش دست یابی به عرصه بازار را از بخش دانستنی های سایت تفریحی جیران همراه ما باشید.
تحولی در ساختار شخصیتتان ایجاد کنید، بدین ترتیب شخصیت و رفتارتان را نیز تغییر داده اید .
مکس ویل مالتز
فروشندگان مطرح خود را بیش از یک فروشنده به عنوان یک مشاور تصور می کنند. آنان خود را به عنوان هادی، یاور، مشاور و دوست مشتری خود به حساب می آورند. بیش از هر چیزی، آنان خود را به عنوان حلال مشکلات می بینند. شاید بهترین و تنهاترین نشانه خرید یا عدم خرید فردی از شما این باشد که او در مورد شما چه فکری دارد. این امر در معاملات اصطلاحا”جایگزینی” نامیده می شود. جایی که در فکر و ذهن مشتری برای خود گشوده اید، با جملاتی آشکار می گردد که او هنگام فکر کردن به شما و وقتی که با دیگران در مورد شما صحبت می کند، به کار می بندد.
موارد پیشنهادی
از دهها هزار مشتری در مورد احساسات و افکارشان نسبت به فروشندگان کارامد و خوبی که به آنها جنس فروخته اند، سئوالاتی پرسیدیم. عمده ترین جوابی که داده شد، این بود که آنان این بازاریابان را بیشتر مانند یک مشاور دیده اند تا فروشنده و نیز هر کدام در زندگی شغلی خود به عنوان منبع مهم اطلاعات به حساب می آیند.
هرگاه که مشتری شما را به عنوان مشاور و دوست خود پذیرفت، حتی اگر تفاوتهای ناچیز نرخی و با کیفیتی نیز وجود داشته باشد، او دیگر حاضر نخواهد بود از کسی غیر از شما خرید کند.
در اوایل کار متوجه یک امر کاملا حیرت انگیز شدم. پی به این مسئله بردم که مردم حداقل در آغاز به نسبت زیادی، به همان میزان که شما به خود ارج می نهید، برای شما ارزش و اعتبار قائلند. به عبارت دیگر، مردم بی برو برگرد شما را همان گونه که خودتان را معرفی می کنید قبول دارند و سپس به منظور این که بفهمند آیا گفته ها و رفتارتان با هم همخوانی دارد یا نه، شما را کنترل می کنند.
برای مثال، خود را به عنوان یک فرد کاملا دقیق به من معرفی می کنید. حرفتان را باور می کنم. دلیلی برای ناباوری ندارم. سپس برای این که بفهمم چقدر دقیق هستید، شما را زیر نظر می گیرم. اگر اعمال و گفته هایتان یکی بود، این حکم را می پذیرم. زمانی که برای اولین بار مسئله مشاور بودن به گوشم خورد، از همان لحظه این امر را پیاده کردم. تا آن زمان خود را به عنوان فروشنده معرفی می کردم و از شخص خریدار عکس العمل های پیچیده ای مشاهده می کردم. در اولین ملاقات بعد از این قضیه به شخص خریدار گفتم: «از این که وقت خود را در اختیار من قرار دادید، متشکرم. من برای فروش چیزی اینجا نیامده ام. من به عنوان مشاور برای راهنمایی شما اینجا هستم. فقط چند سوال از شما خواهم داشت. مایلم بدانم که آیا همکاری ما می تواند فایدهای مالی برای شما داشته باشد؟»
از همان لحظه که خود را به عنوان مشاور معرفی کردم مشتری به دید متفاوت تری به من می نگریست. برای صرف قهوه به منزلش دعوت شدم. سپس ناهار را با هم در بیرون صرف کردیم. وقتی از احتیاجات و انتظارات او پرسیدم، به حالت کاملا دقیق به سخنانم گوش دادند. بدین ترتیب بدون اعتراض شروع به خرید ببیشتری از من کردند و به دوستانشان نیز سفارش کردند. جای مخصوصی در ذهنشان برای خود باز کرده بودم. در ضمن هنوز ۲۴ سال داشتم!
از این لحظه به بعد خود را مانند یک مشاور ببینید. مانند یک مشاور نشست و برخاست کنید. مثل یک مشاور رفتار کنید. مانند مشاور سطح بالایی که دستمزد قابل توجهی می گیرد، سر و وضع و مویتان را مرتب کنید. سپس در ملاقات شرکت نمایید. زیرا که حقیقتا شایسته همه اینها هستید. هرگاه شخصی از شما در مورد شغلتان سئوال کرد، بگویید «من مشاورهستم!»
همین امر را به مدیر شرکتی آموختم. چنان برایش جالب بود که از همان لحظه ورود به شرکت تمام کارت ویزیت های بازاریابان را عوض کرد و کارت هایی با رونوشت «مشاورین شرکت» تنظیم کرد. بعدها به من گفت که در عرض ۳۰ روز جو حاکم بر شرکت از سر تا پا دچار تحولی شدید شده است. فروشنده ها با یکدیگر و با مشتری ها در قالب یک مشاور رفتار می کنند و متعاقب این امر، فروش شرکت در عرض یک ماه ۳۲ درصد افزایش یافته بود.
اولین شرط امر از نقطه نظر شخصیتی کاملا آشکار است. همانی می شوید که در ذهن خود دائما به آن می اندیشید و به آن افتخار می کنید. شخصی که در وجودتان مایه افتخار شماست و باطن به آن می بالید، نمایان کننده رفتارهای ظاهری شما نیز می باشد.
بهترین موقعیتی که می توانید در بین مشتری ها برای خود کسب کنید، همان موقعیت قانون مندی است که یک شخص در حیطه خود کسب می کند.
مشتری شما را به منزله مشاوری می بیند که توانایی و شایستگی آرنه پیشنهادهای قابل توجه، به منظور توسعه زندگی و شغلشان البته با هزینه ای پایین را دارید.
وقتی مانند یک مشاور نشست و برخاست کنید، وقتی مانند یک مشاور رفتار کنید، خودتان را از کسانی که هنوز به خود به چشم یک فروشنده ساده می نگرند، جدا می کنید. این به معنی آن است که برای ورود به میان ده درصد حاضر در راس جدول آماده اید.
تمرینات عملی
از این لحظه به بعد در محل کار، خود را مانند یک مشاور قلمداد نمایید. به جای فروش کالا و خدماتتان از مشتری ها در مورد کارهای روزانه آنها سوال کنید و دنبال راهی باشید تا بین کالایی که قصد فروش آن را دارید و اهداف خریدار رابطه ای ایجاد کنید.
در ذهن مشتری به عنوان مشاور جا کنید. به منظور انجام آنچه لازم است، مشتری هایتان را راهنمایی کنید و در این راه بکوشید. کلماتی مانند «ما، برای ما، مال ما» را به کار ببرید. از این به بعد توصیه می کنم این چنین رفتار کنید. به جای اینکه فروشنده و یا بازاریاب باشید، بیشتر مانند مشاور حرکت نمایید.
بیشتر بخوانید:
ابتدا خودتان را به عنوان یک حلال مشکلات تصور کنید. برای حل مشکل مشتری بر روی کالاهایی که می توانند مفید باشند تمرکز کنید و این موضوع را که با خرید اجناس شما چگونه همه مسائل خود به خود حل خواهند شد، به او نشان داده و ثابت کنید.
نظرات کاربران