اهمیت آمادگی برای شرکت در جلسه کاری
آمادگی از اوصاف آشکار افراد ماهر است. بازاریابانی که بیشترین مزد را می گیرند، قبل از هر ملاقات تمام جزئیات کار را از نظر می گذرانند. یادداشتهای مربوط به ملاقاتهای قبلی را بازرسی می کنند. اهمیت آمادگی برای شرکت در جلسه کاری را از بخش دانستنی های سایت تفریحی جیران همراه ما باشید.
اگر هر روز زمانی را برای تحقیق، تفکر و طرح نقشه ای اختصاص می دارید، می توانستید مهارتی را برای ایجاد تغییر و تحول در وجود خود پرورش دهید و به کار بندید.
و. کلمنت. استون
آمادگی از اوصاف آشکار افراد ماهر است. بازاریابانی که بیشترین مزد را می گیرند، قبل از هر ملاقات تمام جزئیات کار را از نظر می گذرانند. یادداشتهای مربوط به ملاقاتهای قبلی را بازرسی می کنند. هر نوشته ای را که در مورد نامزد خرید موجود باشد، مطالعه می کنند و عدم توجه خریدار به این مسئله کاملا غیرممکن است.
موارد پیشنهادی
اما فروشنده هایی که پایین ترین مزد را دریافت می کنند، با آمادگی های جزئی و سطحی سر می کنند و هر ملاقات را با مانورها و حرکات و گفتار ظاهری به پایان می رسانند و چنین تصور می کنند که مشتری متوجه این موضوع نشده است. اما مشتری خیلی زود متوجه عدم آمادگی فرد می گردد.
هرگز اجازه ندهید چنین اتفاقی برای شما بیفتد. هدفتان ورود به میان ده درصد برتر عرصه بازار باشد. به این منظور باید هر کاری که اعضای این دسته انجام میدهند، شما نیز انجام دهید. البته با تکرار مداوم. تا این مسئله نیز برای شما همانند تنفس شکلی کاملا عادی پیدا نماید.
اما اعضای راس جدول!
این افراد به شکل کاملا بی نقصی آماده می شوند. حتی در هر جلسه. آمادگی هایی که در امر فروش و بازاریابی موفقیتی به دنبال دارند، سه مرحله دارد: آنالیز قبل از ملاقات، اهداف قبل از ملاقات و آنالیز بعد از ملاقات. اکنون هر کدام را به ترتیب توضیح میدهیم.
آنالیز قبل از ملاقات
در این مرحله تمامی اطلاعات موجود، در مورد مشتری و یا شرکت مشتری که می توانید، کسب و جمع کنید. از طریق اینترنت جستجو کنید. کتابخانه ها را بگردید. روزنامه ها و مجلات را بررسی نمایید. اگر در مورد یک شرکت اطلاعات جمع می کنید، یا از آنجا بازدید به عمل آورید یا از طريق اشخاصی که در آن شرکت مشغول هستند، بروشورها و برگه هایی در مورد معاملات آن شرکت بدست آورید. تمام این کارها را با دقت مطالعه کنید و نکته های مهم را یادداشت کنید. هرچه قبل از ملاقات تحقیقات زیادی انجام دهید و اطلاعات زیادی به دست آورید، هنگامی که با مشتری سر میز مصاحبه می نشینید، به همان اندازه دانا و باهوش جلوه می کنید.
اگر با یک سازمان تجاری کار می کنید، سعی کنید تمام اطلاعات لازم در مورد اجناس، خدمات، تاریخ، رقبا و برتری های موجود را به دست آورید.
قانون این است: یک چیز را اصلا از مشتری نپرسید. هیچ چیزی به اندازه این مطلب ایجاد بی اعتمادی نمی کند و آن سوال این است که «در این شرکت به چه کاری مشغولید؟ » سوالاتی از این قبیل نمایان گر این است که شما تنزل نکرده اید قبل از ملاقات با ایشان تحقیقاتی در موردشان انجام دهید. مطمئنا در اولین ملاقات نمی خواهید چنین تاثیری بر او بگذارید.
اهداف قبل از ملاقات
دومین مرحله آمادگی، اهداف قبل از فروش را مشخص کردن است. در این مرحله جزئیات جلسه ای را که قرار است، با فروشنده داشته باشید،
طرح ریزی کنید. چنین تصور کنید که قبل از ملاقات همراه مدیرتان در یک اتومبیل هستید و او از شما این سوال را می پرسد: «به دیدن چه کسی می روی؟ چه سوال هایی از او خواهید پرسید؟ از این ملاقات چه انتظاراتی داری؟»
جوابتان هر چه باشد، قبل از ملاقاتی که با فروشنده دارید، در این مورد فکر کنید و بر کاغذ بیاورید. بهترین تمرین این است که سوال هایتان را به ترتیب در یک لیست بنویسید. مشتریها شیفته فروشندگانی هستند که با آمادگی کامل در ملاقات شرکت کرده و یک لیست نوشته شده ای مقابل خود داشته باشند.
روش بسیار عالی که اکثر فروشندگان ماهر آن را به کار می بندند
قبل از اینکه در جلسه شرکت کنید، سوال هایی را که قصد پرسیدن از . مشتری را دارید، با توجه و ترتیب خاصی وارد لیست مخصوص بنمایید. این سوال ها را طوری بنویسید که جای کافی برای یادداشت در حاشیه ها نیز برایتان باقی بماند. زمانی که برای اولین بار با مشتری روبرو شدید به او چنین بگویید: «از اینکه وقتتان را در اختیار من گذاشتید ممنونم. می دانم که خیلی سرتان شلوغ است. در خصوص جلسه ای که قرار است با هم داشته باشیم، متنی حاضر کرده ام که ضمن آن مجبور به طرح سوالاتی خواهم بود.»
نسخه ای از سوالات را هم در اختیار او قرار دهید. مشتری به طرز عجیبی از این برخورد خشنود خواهد بود. این امر بیانگر این است که شما به ارزش وقت آنها آگاهید و کاملا آماده در این جلسه شرکت نموده اید. سپس مطابق این لیست، سوال هایتان را پرسیده و نیز سوالات دیگری که در چنین جلسه ای پیش می آید، مطرح می کنید.
هنگامی که این روش را در موقع لزوم پیاده کنید، مشتری شما را بیش از یک فروشنده به عنوان مشاوری برای خود خواهد دید و برای شما ارزشی به اعتبار یک فروشنده ماهر قائل خواهد بود.
آنالیز بعد از فروش
سومین مرحله آمادگی، آنالیز بعد از فروش می باشد. شما باید بلافاصله بعد از اتمام جلسه زمانی را برای یادداشت تمام جزئیاتی که به خاطر سپرده اید، اختصاص دهید. در این مورد اعتماد زیادی به حافظه خود نکنید و کار یادداشت برداری را به هیچ وجه به تعویق نیندازید. جزئیات را تا آنجا که می توانید به خاطر بسپارید و تا آنجا که ممکن است سریع یادداشت کنید. زمانی که مشتری تصمیم به امضای قرارداد گرفت، به اهمیت این یادداشتها پی خواهید برد. هرگاه که قرار شد برای دومین بار سراغ همان مشتری بروید، حتما این یادداشتها را بررسی کنید. این کار مانند حجم دادن به پرهای بالش زیر سرمان می ماند. در صورت انجام این کار بیش از پیش هشیار و بیدار خواهید بود. به این ترتیب در مورد مشتری مذکور و موقعیت او دارای آمادگی بیشتری خواهید بود.
نشست با فروشندگان ماهری که تمام بحثهای جلسه قبل را به خاطر دارند، امری است که در هر موقعیتی باعث تحیر و تحت تاثیر قرار گرفتن هر خریداری می شود. مهارتی که در زیر سایه آمادگی قبلی از خود نشان میدهید، اهمیت و نقش بسزایی در دستیابی به امکانات و موفقیتی جاودانه ایفا می نماید.
قانون این است «اگر مشکوکید، بیش از اندازه آماده باشید!» اگر به خاطر یک جلسه در امر فروش بیش از حد آمادگی کسب کنید هرگز پشیمان نمی شوید. در واقع یکی از عناصر کلیدی در مسئله فروش جهدی است که برای آماده شدن می کنید.
بیشتر بخوانید:
تمرینات عملی
برای اینکه تشخیص دهید طرف دیگر جلسه مشتری شما خواهد بود یا نه، لیستی از سوالاتی را که شما را در رسیدن به نتیجه یاری خواهد نمود، آماده کنید. برای هر یک از جلسات اولیه این لیست را از نظر بگذرانید و به منظور دستیابی به روش صحیح و آمادگی کامل به طور مداوم آن را مورد استفاده قرار دهید.
بروشوری برای هر یک از ملاقات هایی که قرار است در طی چند روز آینده داشته باشید، آماده کنید و آن را بر روی برگه ای که آرم شرکت نیز بر روی آن است تنظیم کنید که در راس صفحه نام مشتری نام شرکت مشتری و همچنین تاریخ و زمان جلسه نوشته شده باشد.
در آغاز جلسه، نسخهای تمیز و تا نخورده از همین بروشور را در اختیار خریدار قرار دهید و در طی جریان جلسه مطالب این بروشور را تعقیب کنید. از نتیجه کار بسیار خشنود خواهید بود.
نظرات کاربران